Як залишатися на плаву під час економічної нестабільності, на що звертають увагу інвестори сьогодні та якими навичками має володіти стартап, щоб вижити й розвиватися, розповідає Вікторія Тігіпко — засновниця венчурного фонду TA Ventures і одна з провідних інвесторок Східної Європи. Її стратегія фокусується на підтримці стійкості й партнерських відносин, філософії інвестування в нових реаліях та дає відповіді на питання, як адаптувати бізнес до викликів сучасного ринку, використовуючи інновації та довіру в команді.
Вікторіє, як змінилися пріоритети інвесторів у східноєвропейському регіоні з моменту заснування TA Ventures у 2010 році? Які зміни ви помітили в підходах до оцінювання стартапів, їх розвитку та керування ризиками?
Фундаментальна зміна в керуванні капіталом — від транзакційної до партнерської моделі: у 2010 році інвестори вважали стартапи з цього регіону ризиковими транзакціями, націленими на швидкий вихід. Тепер інвестори шукають довгострокові партнерства. Виграшна стратегія сьогодні — це глибока співпраця з командами, максимізація не лише фінансової вигоди, але й стійкості стартапів. Це — про створення інфраструктури для успіху, не лише про капітал.
Швидкість пріоритетніша за точність: в умовах сучасного світу, де глобальні події (геополітичні, економічні) кардинально змінюють ринки, здатність швидко реагувати на зміни важливіша за ідеальне планування. Це не означає, що бізнес-моделі мають бути нестійкими — це означає, що моделі мають бути адаптивними, і інвестори це відстежують. Для TA Ventures це один із ключових ризик-факторів: якщо стартап може швидко адаптувати продукт і стратегію під нові умови, це стає важливішим за первинні ринкові прогнози.
Глобальні проблеми змушують інвесторів мислити ширше: тепер інвестори розглядають більше екзистенційних ризиків — наприклад, вплив клімату на ринок, роль соціальної відповідальності, вплив воєн. У цьому сенсі від стартапів очікують «антикрихкість» — здатність вигравати під час кризи, а не лише виживати.
75 млн дол. США становить розмір венчурного фонду ТА Ventures
На які стадії розвитку стартапів ви звертаєте найбільшу увагу в TA Ventures?
- Pre-seed — це не просто фінансування продукту, це закладення ДНК компанії: коли TA Ventures входить на стадії Pre-seed, ми інвестуємо не в продукт, а в архітектуру мислення засновників. Важливість цієї стадії не в самому продукті, а в тому, як команда підходить до пошуку ринку, до побудови бізнес-моделі, до адаптації до змін. Наше завдання на цій стадії — допомогти стартапу закласти принципи гнучкості й адаптивності, які збережуть компанію в майбутньому.
- Сильна позиція на Seed стадії будується навколо питань ринку, а не продукту: Seed — це вже про перевірку бізнесу, але тут ключове запитання для нас — наскільки добре стартап знає свій ринок і наскільки швидко він може зайняти місце на цьому ринку. Відсоток стартапів, які змінюють продукт або стратегічний напрям після Seed–раунду, величезний, тому продукт сам по собі не є вирішальним фактором на цьому етапі. Ми інвестуємо в здатність стартапу інтегруватися в ринкову інфраструктуру.
- Series A — тільки для тих, хто може домінувати: на Series A ми інвестуємо тільки в тих, хто вже не просто бути «на ринку», а націлений на домінацію у своєму сегменті. Тут важливо бачити, чи розуміє стартап, як масштабувати бізнес. Якщо стартап не може намалювати чіткий шлях до створення мережі партнерств, глобальної експансії та потенційного лідерства в індустрії — це червоний прапорець.
В умовах російської агресії українські стартапи стикаються з обмеженим доступом до капіталу через підвищену обережність інвесторів. Але саме ця невизначеність є каталізатором для переосмислення бізнес-моделей
Як працює ваша стратегія диверсифікації портфеля в умовах високої волатильності ринків?
- Диверсифікація не просто географічна, а «функціональна»: ми не тільки розподіляємо ризики по ринках (США, Європа, MENA), але й дивимося на функціональну синергію між стартапами в нашому портфелі. Наприклад, FinTech–рішення можуть підсилювати бізнес-моделі в DeepTech або HealthTech. Ми створюємо «інтелектуальні» портфелі, де компанії можуть ділитися ресурсами, клієнтськими базами, навіть технологіями. Це дає нам не просто страхування від ризиків, а створює додаткові можливості для розвитку стартапів один через одного.
- Капіталізація на антикрихких секторах: у волатильні часи найстійкішими є сектори, які мають здатність вигравати від кризи (антикрихкі). Для нас це HealthTech, кліматичні технології та штучний інтелект. Ці сектори не тільки виживають під час криз, але й здатні використати нестабільність на свою користь. Тому наша диверсифікація — це не про мінімізацію ризику, а про максимізацію вигод від криз.
- Follow-on стратегія як інструмент: ми резервуємо значну частину капіталу для follow-ons. Це не просто захист від розмивання акцій — це спосіб підсилювати ті компанії, які демонструють виняткову стійкість і зростання в умовах турбулентності. Ми використовуємо це як тактичний хід для підкріплення переможців у нашому портфелі.
Виграшна стратегія сьогодні — це глибока співпраця з командами, максимізація не лише фінансової вигоди, але й стійкості стартапів
Які нові тренди у венчурних інвестиціях ви бачите сьогодні та чим венчурний ринок України / Східної Європи відрізняється від західних ринків?
- Штучний інтелект — нова глобальна зброя успіху: у той час, як на західних ринках AI вже став базовим складником майже кожного продукту, українська стартап-екосистема демонструє блискавичну швидкість адаптації. Не варто забувати, що Україна — це країна, яка неодноразово вражала світ своїми технічними досягненнями, і зараз ми стрімко інтегруємо штучний інтелект і великі дані в усі сфери бізнесу. Українські інженери, які є одними з найталановитіших у світі, стають локомотивом для стартапів з AI. Особливо важливо зазначити, що Україна вже давно входить до списку провідних країн за рівнем цифровізації стартапів, і ця тенденція тільки зростає.
- Інфраструктура для ШІ — наш наступний крок до глобальної переваги: для справжніх проривів нам потрібна інфраструктура для оброблення великих даних і навчання AI-моделей на світовому рівні. Але завдяки талановитим розробникам і прогресивним технологічним хабам, Україна вже робить потужні кроки в цьому напрямі. Платформи, що можуть швидко забезпечити масштабування AI-технологій, отримають не просто конкурентну перевагу, а стануть частиною глобальної цифрової революції.
- Оборонні технології — сила українського духу в дії: війна змінила технологічний ландшафт. Україна, яка змушена захищати свою територію, стала лідером у розробленні інноваційних рішень для оборони та кібербезпеки. І це не просто тимчасова реакція на кризу, а стратегічний напрям розвитку. Українські оборонні стартапи нині мають шанс вийти на глобальну арену, створюючи продукти, які стають необхідністю для інших країн. Західні ринки не мають такої гострої потреби в оборонних технологіях, тому Україна може стати лідером в цій галузі, пропонуючи breakthrough-рішення, які обов’язково матимуть глобальний попит.
Як ви оцінюєте роль урядових ініціатив і державної підтримки в розвитку стартап-екосистем?
- Україна — лідер цифрових трансформацій завдяки державним ініціативам: ініціативи, як-от Дія.City, не просто спрощують податкове навантаження для стартапів, але створюють платформу для зростання ІТ-сектора й цифрової економіки. Українська урядова підтримка стала фактором стабільності й правильності шляху до технологічного лідерства навіть в умовах війни. Це сигнал для міжнародних інвесторів: попри труднощі, держава створює фундамент для подальших інновацій.
- Недостатність програм для пізніх стадій: більшість ініціатив зосереджено на початкових стадіях, але коли стартапи досягають моменту масштабування, вони залишаються без підтримки. Без урядових механізмів для стимулювання злиття та поглинання або великих експортних можливостей, вони ризикують стати локальними «чемпіонами» без глобальних можливостей.
В яких галузях або технологіях, на вашу думку, найближчим часом буде найбільший ріст? Які перспективи для інвестицій в ці сектори?
- HealthTech та BioTech — технології майбутнього охорони здоров’я: населення світу старіє, і це створює колосальний попит на нові технології в галузі охорони здоров’я. Стартапи, які працюють із рішеннями у сфері телемедицини, персоналізованих медичних даних і біотехнологій для покращення життя, будуть ключовими гравцями на цьому ринку. Відповідно, венчурні фонди вже шукають прориви в цих сегментах, оскільки це не тільки про бізнес, але й про вплив на глобальну якість життя.
- AI: штучний інтелект стає все більш складним і потужним. Особливо важливі рішення в області автономних систем, які можуть автоматизувати рутинні процеси на глибокому рівні. Однак, ШІ буде комодитизуватися. Отже, ми не розглядаємо ШІ як цілком окрему інвестиційну тему. Нерідко тут правильно аналізувати можливості, відштовхуючись від інсайтів із кінцевого ринку — це може бути Enterprise Software, FinTech, Healthcare тощо.
- Direct–to–Consumer товари: безумовно, нинішня модель споживання та запити покупця дуже відмінні навіть від того, що ми бачили 10 років тому. Тут сходяться багато трендів: фокус на здоров’я та довголіття, мобільність робочої сили, повсюдне проникнення інтернету й тепер уже ШІ. Після COVID-19 з’явилося нове покоління капіталефективних компаній у цій сфері. Їх маржинальність нерідко подібна до софтверної, а швидкість зростання такої компанії може бути астрономічною в ненасиченому сегменті чи географії.
- Кліматичні технології — критична галузь для глобальних інвесторів: глобальні кліматичні зміни перетворюються на фактор, який впливає на всі галузі економіки. Технології, що скорочують викиди вуглецю, оптимізують споживання енергії або допомагають адаптувати інфраструктуру до кліматичних загроз, стануть найпривабливішими для інвесторів. Стартапи в цій сфері вже зараз демонструють експоненційне зростання.
В умовах сучасного світу, де глобальні події (геополітичні, економічні) кардинально змінюють ринки, здатність швидко реагувати на зміни важливіша за ідеальне планування
Як війна змінила структуру стартапів і їхній фокус? Які поради можете надати українським підприємцям у цей складний період?
- Українська стартап-екосистема — це символ стійкості й інновацій: війна принесла надзвичайні, безпрецедентні виклики, але вона також стала каталізатором для стрімкої адаптації та трансформації. В умовах російської агресії й війни наші підприємці демонструють неймовірну стійкість, адаптуючи свої моделі бізнесу під безпрецедентні виклики. Ця здатність до швидкої трансформації стала їхньою найбільшою перевагою. Вони не просто виживають — вони створюють нові можливості в секторах, де критичні рішення є життєво важливими.
- Виживати — недостатньо, треба вигравати: під час війни багато стартапів зрозуміли, що їм слід перемикатися з nice-to-have на must-have продукти. В умовах невизначеності виживуть лише ті, хто вирішує критично важливі проблеми. Найуспішніші українські стартапи тепер інвестують у рішення, які є незамінними для безпеки, комунікації або стійкості їхніх клієнтів. Порада: шукайте не просто ринки, а ринки, що виживають завдяки вашому продукту.
- Партнерства як основний інструмент виживання: для українських стартапів важливим є максимізувати ресурси через партнерства. Спільна робота з акселераторами, міжнародними фондами й стратегічними партнерами дозволяє використовувати глобальні ресурси на підтримку локальних інновацій. Порада: розвивайте партнерства на ранніх стадіях, це дозволить швидко масштабуватися навіть в умовах глобальних викликів.
Які основні виклики та можливості бачите для українських стартапів? Як стартапи можуть адаптуватися до нинішньої нестабільної економічної ситуації?
- Виклики — фінансова невизначеність: в умовах російської агресії українські стартапи стикаються з обмеженим доступом до капіталу через підвищену обережність інвесторів. Але саме ця невизначеність є каталізатором для переосмислення бізнес-моделей. Стартапи повинні не лише демонструвати стійкість, але й показувати здатність до інновацій, що підвищує їхню привабливість для капіталовкладень. Технології керування ризиками, як-от динамічне планування та прогнозування, стають критично важливими для виживання.
- Можливості — лідерство в технологічних інноваціях: українські стартапи мають унікальний шанс стати лідерами в секторах, які розвиваються під впливом глобальних тенденцій. Кібербезпека та автоматизація — це не лише сфери зростання, а й необхідність у сучасному світі. Стартапи, які спроможні створювати рішення, здатні розв’язувати глобальні проблеми (як-от захист даних і оптимізація процесів), отримають не лише фінансовий успіх, але й соціальну значущість.
- Глобальна експансія — стратегічна необхідність: успіх стартапів залежить від їхньої готовності виходити на міжнародні ринки. Це не лише про зростання, а й про стратегію «багатовекторного» розвитку, де партнерства з іноземними компаніями та участь у міжнародних акселераторах відкривають двері до нових можливостей. Адаптація до глобального контексту не просто розширює ринки, а створює синергію, що підвищує конкурентоспроможність і довгострокову стійкість бізнесу.
Як ви бачите майбутнє технологічних інновацій в Україні та Східній Європі? Які ключові фактори можуть вплинути на розвиток інноваційних екосистем в найближчі 5–10 років?
- Перехід до технологій зі «вбудованим резистом»: у наступні 5–10 років, технологічні інновації в Україні повинні фокусуватися на створенні продуктів, здатних виживати в умовах нестабільності. Це не лише про адаптацію до змін, а й про проєктування технологій, які мають вбудовані механізми захисту від шоків ринку. Ключовий момент — це розуміння, що технології, які не просто реагують на проблеми, але й передбачають їх, матимуть величезну конкурентну перевагу.
- Дані як новий «золотоносний потік»: українські стартапи повинні зосередитися на зборі та обробленні даних для створення продуктів, які дають нові інсайти. Перевага на глобальному ринку — це здатність генерувати дані, які допомагають ухвалювати більш обґрунтовані рішення. У світі, де інформація стає основним активом, стартапи, які зможуть ефективно використовувати дані, отримають стратегічну вигоду.
- Кроссекторальні інновації: в Україні є потенціал для створення унікальних рішень на межі різних галузей — наприклад, поєднання IT з агрономією або енергетикою. Такі кроссекторальні рішення зможуть забезпечити не лише конкурентоспроможність, але й суттєве покращення стійкості до зовнішніх загроз.
Не варто забувати, що Україна — це країна, яка неодноразово вражала світ своїми технічними досягненнями, і зараз ми стрімко інтегруємо штучний інтелект і великі дані в усі сфери бізнесу.
Як змінився ваш погляд на інвестиції з часом? Яким є середній чек інвестицій у стартап у TA Ventures?
- Віра в неконсенсусні інвестиції. Озираючись назад, можна сказати, що значна частина наших найуспішніших інвестицій (які принесли результати з десятикратними мультиплікаторами) були в неконсенсусних сегментах чи географіях. Частково це пояснюється вигіднішою «точкою входу» в такі угоди (з погляду оцінки), проте значно суттєвішим є той чинник, що фаундери цих компаній мали унікальний інсайт на ту чи іншу тему й змогли його переконливо продемонструвати його ринку та нам. Нерідко це або складніші продукти, або продукти зі складнішою дистрибуцією. Однак це є фундаментом для тривалої конкурентної переваги.
- Погляд на інвестиції як на партнерство, а не лише фінансування: раніше я сприймала інвестиції переважно як фінансовий інструмент. Сьогодні я усвідомлюю, що інвестиції — це про створення партнерських відносин із командами, які мають потужний потенціал. Важливіше підтримувати засновників у їхньому шляху, ніж просто інвестувати гроші. Це дозволяє не лише захищати капітал, а й забезпечувати стійкість бізнесу в складних умовах.
- Середній чек: у TA Ventures ми фокусуємося на інвестиціях у ранні стадії — від 100 тис. до 500 тис. дол. США. Але насправді середній чек може досягати до 1 млн дол. США залежно від стадії розвитку та потреб стартапу. Проте ключовим є не лише розмір інвестицій, а й готовність до follow-on раундів, що забезпечують безперервність підтримки.
Ви поєднуєте бізнес, інвестиції та філантропію. Які поради ви б дали молодим підприємцям, що прагнуть досягти успіху в кількох сферах?
- Необхідність системного підходу: успіх не приходить сам по собі. Молоді підприємці повинні сприймати бізнес як систему, в якій кожен елемент (фінанси, операції, маркетинг, філантропія) взаємопов’язаний. Цей системний підхід дозволяє швидше адаптуватися до змін і виявляти нові можливості.
- Важливість соціального впливу: сьогодні успішні підприємці мусять усвідомлювати свою роль у суспільстві. Філантропія не має бути додатковою метою, а повинна бути інтегрована в бізнес-модель. Це створює не лише позитивний імідж, а й дозволяє залучати клієнтів, які цінують соціальну відповідальність.
- Адаптація до нових реалій: успішні підприємці повинні бути готові до змін і швидко адаптуватися до нових умов. Це не лише про реагування на ринкові умови, але й про проактивний підхід до прогнозування трендів і змін у поведінці споживачів.
Основні факти фонду TA Ventures та ключові інвестиції:
Інвестиції в українські стартапи:
TA Ventures активно підтримує українські технологічні компанії. Серед найвідоміших проєктів фонду — Liki24 (платформа для доставляння ліків), Mate academy (освітній EdTech-проєкт), RetargetApp (рекламний сервіс для e-commerce) та OVO (екологічне доставляння продуктів).
2012 рік:
Фонд здійснив інвестицію в інноваційну платформу для шопінгу в соціальних мережах, спрямовану на інтеграцію e-commerce і соціальних платформ. У цьому ж році Вікторія Тігіпко інвестувала в компанію з доставляння органічних продуктів у США, демонструючи увагу до сталого розвитку та екологічних трендів.
2013 рік:
TA Ventures разом із групою міжнародних інвесторів виділив 2,5 млн дол. США для розвитку фінтех-стартапу IQcard, орієнтованого на випуск передплачених карт. Також фонд спільно з легендарним інвестором Дейвом Мак-Клюром вклав 1,1 млн дол. США в хмарний стартап, що працює у сфері B2B-рішень.
2014 рік:
Одним із найпомітніших успіхів стало придбання портфельної компанії фонду компанією Facebook за 15 млн дол. США. Цей кейс продемонстрував здатність TA Ventures інвестувати в стартапи з високим потенціалом для глобальних придбань.
2020 рік:
Фонд розширив свій портфель, інвестуючи у два перспективні стартапи — Impress (орієнтований на стоматологічні технології) та Queue (платформа для керування чергами).
2021 рік:
TA Ventures ініціював освітній проєкт TAV Starts You Up, метою якого є створення можливостей для стажувань у стартапах, підтримуючи нове покоління підприємців і спеціалістів.
2022 рік:
Попри глобальні виклики, фонд продовжив підтримку інновацій, інвестуючи в американський біотехнологічний стартап Gameto, що здійснює розроблення рішень у сфері репродуктивного здоров’я.
2024 рік:
Техаська компанія Endless Health отримала 4,5 млн дол. США в рамках фінансування TA Ventures для розширення свого сервісу домашнього тестування крові з фокусом на довголіття.
Текст: Володимир Іванченко